مهارات البيع تقنيات واساسيات فن البيع كيف تكون بائعا ناجحا

 مهارات البيع تقنيات واساسيات فن البيع كيف تكون بائعا ناجحا  

مهارات البيع تقنيات واسيات فن البيع

يحتاج الكثير منا إلى استخدام تقنيات البيع واستعمال مهارات واساسيات فن البيع ، في بعض الأحيان. لذا ، فإن تعلم كيفية إعداد وبيع فكرتك أو منتجك بشكل فعال هو مهارة عظيمة يجب أن تمتلكها. 

بصفتك غير مندوب مبيعات ، يعد نموذج استشارات المبيعات نموذجًا فعالًا للاستخدام ، لأنه يستخدم الثقة والاحترام كأساس. 

من القواعد الأساسية للبيع الناجح التأكد من وضع الكثير من وقت التحضير. تدرب على عرضك التقديمي ، وتأكد من أنك تفهم حقًا الفوائد ، وليس فقط ميزات منتجك أو فكرتك. 

حافظ على عرضك كمحادثة ، وانتبه إلى لغة الجسد بحثًا عن أدلة قد يشعر بها جمهورك بالملل ، واعتبر الاعتراضات فرصة لإراحة عقول الناس.

مهارات البيع ، مفيدة بغض النظر عن الدور الذي تقوم به و سواء كنت تحاول إقناع مديرك لتطوير منتج جديد، لكنه لم يستطع الحصول عليه لتأخذ الأمور أكثر؟ 

أو تريد تقديم نظام جديد إلى فريقك ، لكن لا يمكنك الحصول على دعم شعبي؟ ربما كنت على اتصال بعميل وأتيحت لك الفرصة لبيع منتجات وخدمات جديدة .

إذا كان الأمر كذلك ، فهل تعرف كيف تكون مندوب مبيعات فعالًا دون الحاجة إلى اللجوء إلى حيل البيع الضاغطة؟ 

من الجيد معرفة بعض تقنيات البيع ، حتى لو لم تكن تعمل في دور مبيعات رسمي. سواء كنت تحاول إقناع أشخاص جدد بالانضمام إلى مؤسستك ، أو تشرح منتجًا جديدًا للعميل .

فإن معرفة كيفية البيع هي مهمة جدا عليك امتلاكها ، وهي أمر يجب بالتأكيد الحفاظ عليه بقوة. داخل شركتك. 

كيفية تطوير مهارات البيع 

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على نموذج البيع الفعال ، ونبحث في كيفية تطبيقه لبيع فكرة أو منتج أو خدمة. 

سننظر في كيفية الاستعداد ، وماذا نقول ، وكيفية التعامل مع الأسئلة والاعتراضات حتى يكون البيع  ناجحًا. 

• التحضير 

سواء كنت تريد أن تبيع فكرة أو مشروعًا أو منتجًا أو حتى وظيفة في مؤسستك ، يجب أن تدخل موقفًا يكون لدىك فهم جيد لما يريده جمهورك وما يهتمون به. 

البيع بفاعلية كبيرة يعني الكثير من التحضير ، مما يعني أن الكثير من عملك سيأتي قبل أن تتحدث مع الأشخاص الذين تريد البيع لهم. اتبع هذه النصائح للمساعدة في عملية التحضير الخاصة بك: 

• حدد جمهورك المستهدف 

حدد جمهورك المستهدف ، إلى من ستتحدث؟ هل هو رئيسك في العمل أم عميل رئيسي أم فريقك؟ وشارك شخص واحد فقط في عملية الشراء ، أم أنك بحاجة إلى التأثير على أصحاب المصلحة الآخرين في مؤسسته؟ 

• تحديد الدوافع الرئيسية 

تحديد الدوافع الرئيسية ، عليك أن تفهم ما يقود جمهورك. على سبيل المثال ، إذا كان هدف مؤسستك هو زيادة الأرباح بنسبة 10 بالمائة هذا العام ، فكيف سيساعدهم المنتج / الفكرة / المشروع في الوصول إلى هذا الهدف؟ 

• حدد اللغة التي يتحدث بها الأشخاص  

حدد اللغة التي يتحدث بها الأشخاص، إذا كنت تعمل مع جمهور تقني ، فاستعد للحضور باستخدام اللغة والأفكار التقنية. إذا كنت تبيع لتمويل الأشخاص ، فاستخدم الأرقام والبيانات لصياغة رسالتك. 

• حدد بالضبط ما تبيعه 

حدد بالظبط ماتبيعه ، هل هذه ميزة جديدة ترغب في إضافتها إلى معالجة كشوف المرتبات الخاصة بك؟ فكرة منتج جديد؟ عملية تقرير جديدة لأهم عملاء القسم لديك؟ حدد ما هو عليه ، وتعلم قدر المستطاع عنه. 

• ربط جمهورك ومنتجك بالمزايا 

ربط جمهورك ومنتجك بالمزايا ، يدرك كبار المسوقين ومندوبي المبيعات أن هناك فرقًا واضحًا بين الميزات والفوائد. هذا لأن جمهورك يهتم بشيء واحد فقط: "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" لذلك من المهم معرفة الاختلافات الرئيسية: 

• ما هي ميزات منتجك أو فكرتك 

ماهي مميزات منتجك أوفكرتك ، على سبيل المثال ، افترض أن برنامج المحاسبة الجديد الخاص بك يريد من الجميع استخدامه بسرعة وسهولة ، ولديه تقارير في الوقت الفعلي. هذه سمة من سمات البرنامج. 

• ماهي الفوائد 

ماهي الفوائد ، هي ما تعنيه هذه الميزات لجمهورك. على سبيل المثال ، تتمثل مزايا برامج المحاسبة في أن الأشخاص سيحصلون على مزيد من الوقت للقيام بمهام أخرى ، وسيكونون أقل توتراً عند استخدام البرنامج ، وسيحصلون على معلومات محدثة من النظام. 

• ميزات مملة 

ميزات مملة، ويجب على الناس التفكير بجد بما يكفي لرؤية الاحتمالات فيها. ولكن عندما تترجم الميزات إلى فوائد ، فإنك تُجري اتصالًا عاطفيًا مع جمهورك. 

• ركز على تحديد فوائد فكرتك 

عندما تقوم بالإعداد المسبق للاجتماع ، ركز على تحديد فوائد فكرتك أو منتجك ، بحيث يمكنك توصيل هذه المعلومات إلى جمهورك. 

افهم احتياجات جمهورك المستهدف افهم احتياجات جمهورك ، حدد المشكلات التي سيساعد منتجك أو فكرتك في حلها ، والاحتياجات التي ستعالجها. سيؤثر هذا بشكل مباشر على طريقة عرض فكرتك أو بيعها. إذا كنت تتحدث إلى أشخاص ليسوا في مجال عملك ، فتأكد من استخدام كلمات ومصطلحات يمكنهم فهمها. 

• تسليط الضوء على عرض البيع 

تسليط الضوء على عرض البيع الفريد الخاص بك ، يشتري الناس الحل الذي يلبي احتياجاتهم وميزانيتهم ​​على أفضل وجه. تأكد من إبراز ما يجعل منتجك أو فكرتك أو مشروعك فريدًا بالنسبة لهم. 

1نصيحة: كلما تدربت على العرض التقديمي أو العرض التقديمي ، كلما شعرت براحة أكبر عندما تتنازل عنه بالفعل. تدرب على ما ستقوله قدر الإمكان. 

اساسيات وتقنيات فن البيع 

خلال العرض التقديمي فيما يلي بعض الإرشادات التي يجب اتباعها أثناء عرضك: 

• قم بإجراء محادثة 

أنت تريد التواصل مع جمهورك ، لذلك يجب أن يكون عرضك التقديمي أو عرضك التقديمي أقرب إلى محادثة قد لا يجذب جمهورك - ولك - أن تقف أمام الناس و تبيع شيئًا ما. لكن يمكنك التحدث بحماس عن فكرة أو منتج تؤمن به حقًا ، ويمكنك بعد ذلك مناقشة كيف سيساعد جمهورك. 

• اطرح أسئلة 

إشراك جمهورك هو المفتاح للحفاظ على مشاركتهم. إذا كنت تقابل شخصًا فرديًا ، مثل عميلك أو رئيسك في العمل ، فتأكد من الاستماع بقدر ما تتحدث. إذا كنت تقدم مجموعة ، فاطلب الأسئلة في المراحل الرئيسية أثناء العرض التقديمي. 

• ركز على المساعدة وليس البيع  

يعني البيع الاستشاري أنك تحدد ما يحتاجه جمهورك. ركز على هذا ، واحتفظ بأهدافك وجداول أعمالك . 

• انتبه إلى لغة الجسد  

انتبه إلى لغة جسد الجميع أثناء المحادثة. إذا بدأ الناس في الشعور بالملل أو حركوا أيديهم وأقدامهم كثيرًا ، فأنت بحاجة إلى الانتهاء ، أو الانتقال إلى الجزء التالي من الملعب. 

• التعامل مع الاعتراضات 

بغض النظر عن ما تقدمه ، من المحتمل أن يكون لدى جمهورك بعض التحفظات أو التحفظات. إذا لم تكن مستعدًا لذلك ، فقد يتسبب ذلك في إحباطك وفقدان السيطرة. هذا هو السبب في أهمية معرفة كيفية التفكير على للتغلب على هذه الاعتراضات. 

من المفيد أن تدرك أن الاعتراضات ليست  محددة. تظهر أن جمهورك على استعداد لطرح الأسئلة والتعبير عن مخاوفهم. 

لذا فإن الاعتراضات هي فرصتك للتغلب على مخاوفهم وطمأنتهم والمضي قدمًا بطريقة إيجابية. عندما تعرض اعتراضًا على جمهورك ، يجب عليك طرح سؤال. على سبيل المثال ، إذا قال رئيسك في العمل إن العملية الجديدة التي أنشأتها ستكون مكلفة للغاية بحيث لا يمكن تنفيذها الآن . 

يمكنك اختيار أحد الردود التالية: إنه مكلف ، لكن كم سيكلفنا كل أسبوع للتعامل مع هذه المشكلة؟ وإذا لم نفعل شيئًا ، كم ستكلفنا خلال العام المقبل؟ أنت على حق ، ستكون عملية مكلفة لتنفيذها في جميع أنحاء الشركة. 

ماذا عن البدء بقسم واحد فقط لمعرفة مقدار زيادة الإنتاجية؟ عندما تتعامل مع الاعتراضات بالأسئلة ، يساعدك ذلك في العثور على الجذور الحقيقية للمشكلة. 

كما يُظهر للعميل أو الجمهور أنك على دراية بمخاوفهم ، وأنك تريد العمل معهم لإيجاد حلول. 

• إغلاق المبيعات 

إذا لم تتخذ قرارًا في اليوم ، فامنح جمهورك وقتًا للتفكير في الأمور. لكن لا تتركها مفتوحة. تنخفض فرصك في نجاح المبيعات بشكل كبير إذا لم تحصل على نوع من الالتزام منها. 

لذلك ، عند الانتهاء من عرضك ، حدد تاريخًا أو وقتًا محددًا للتحدث معهم مرة أخرى. سيمنحك هذا أيضًا الفرصة لعرض خياراتك إذا لزم الأمر ، بناءً على أي مشاكل أو اعتراضات قد تكون لديهم. 

إذا وجدت أن منتجك أو فكرتك لا تناسب جمهورك حقًا ، فتراجع برشاقة. نادرًا ما يفعل الناس ذلك ، لذلك قد يكون مفاجأة سارة لجمهورك ، ومن المحتمل أن يكونوا أكثر تقبلاً في المرة القادمة التي تتحدث فيها معهم. 

نصيحة: 

بغض النظر عما تبيعه ، سيكون هناك أصحاب مصلحة رئيسيون تحتاجهم بجانبك حتى تنجح فكرتك أو مشروعك. هذا هو سبب أهمية إدارة أصحاب المصلحة. يمكن للاعبين الرئيسيين تحقيق البيع أو كسره!